01 · Research-Profil
Vor dem ersten Treffer steht eine klare Definition von Relevanz.
Allgemeine Kriterien wie große Bausumme, bekannte Projektentwickler oder Neubau sind für technische Hersteller zu grob. Ein Zutrittssystem, eine Brandmeldeanlage und eine Ladeinfrastruktur brauchen andere Nutzungen, Mengen, Schnittstellen, Phasen und Zielrollen.
Das Research-Profil dokumentiert deshalb Muss-Kriterien, positive Signale, Ausschlüsse und offene Prüffragen. Gute und schlechte Projekte aus der bisherigen Vertriebserfahrung schärfen die Regeln schneller als eine abstrakte Keywordliste.
- Produkte und Systemgrenzen
- Regionen und Länder
- relevante Nutzungs- und Projektarten
- wirtschaftliches Mindestmengengerüst
- früheste und späteste bearbeitbare Phase
- Zielrollen und Ausschlüsse
02 · Fünf Fits
Fünf Perspektiven verhindern die eindimensionale Leadbewertung.
Leistungsfit prüft Produkt und Mengengerüst. Marktfit prüft Region, Nutzung und Projektart. Zeitfit bewertet Phase und offenes Einflussfenster. Rollenfit zeigt, ob relevante Organisationen und Kontaktpfade erkennbar sind. Datenqualität bewertet Aktualität, Widersprüche und Belegdichte.
Beispiel (fiktiv): Ein Schulneubau soll abends für Vereine geöffnet werden. Das passt fachlich zu einem Anbieter elektronischer Zutrittsverwaltung, wenn getrennte Berechtigungen für Unterricht und Abendnutzung benötigt werden. Unbekannt sind jedoch die Planung der Zugänge und die dafür zuständige Organisation. Der Treffer bleibt deshalb unter Beobachtung mit dem nächsten Prüfpunkt Fachplanungsauftrag oder Betreiberkonzept. Erst ein Beleg für offene Systemanforderungen und eine zuständige Rolle rechtfertigt die Übergabe als bearbeitbare Chance.
Qualität vor Score: Eine Zahl ohne kurze Begründung verschleiert Unsicherheit. Jede hohe oder niedrige Priorität braucht einen nachvollziehbaren Satz.
03 · Status
Bearbeiten, beobachten, zu spät oder ausschließen.
Die Qualifizierung endet mit einer Entscheidung, nicht mit einer Datensammlung. Bearbeiten bedeutet: Fit und Timing sind ausreichend belegt, Zielrolle und Akquisewinkel stehen. Beobachten bedeutet: Relevanz ist möglich, aber ein bestimmter Meilenstein fehlt.
Zu spät bezeichnet ein grundsätzlich passendes Vorhaben mit geschlossenem Einflussfenster. Ausschließen bedeutet, dass ein bindendes Kriterium nicht erfüllt ist. Beide Ergebnisse sind wertvoll, weil sie unproduktive Vertriebsarbeit verhindern und das Research-Profil verbessern.
- Bearbeiten: nächste Aktion und Anlass dokumentiert
- Beobachten: konkretes Wiedervorlagedatum oder Signal
- Zu spät: geschlossene Entscheidung belegt
- Ausschließen: nicht passendes Muss-Kriterium benannt
04 · Übergabe
Eine Opportunity muss ohne neue Grundrecherche verständlich sein.
Für den hypothetischen Schulneubau würde eine brauchbare Übergabe lauten: Abendnutzung durch Vereine belegt; getrennte Zugänge noch nicht bestätigt; Tür- und Berechtigungsplanung offen. Nächster Schritt ist die Prüfung des Raumprogramms und der beauftragten Planung. Der Hersteller soll klären, ob Vereine zeitlich begrenzte Berechtigungen für einzelne Gebäudeteile benötigen. Daraus entsteht eine konkrete Aufgabe für Zutrittstechnik, sobald Nutzung und Zuständigkeit bestätigt sind; eine unbestätigte Türzahl wird nicht ergänzt.
Nach der Übergabe zeigt das Vertriebsfeedback, ob die Priorisierung stimmte. Akzeptiert, zurückgestellt, disqualifiziert oder gewonnen sind Lernsignale. Sie verändern künftige Gewichtungen kontrolliert, ohne historische Quellen oder Entscheidungen umzuschreiben.
- Warum passt das Projekt?
- Warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt?
- Welche Rolle sollte zuerst angesprochen werden?
- Welcher konkrete Anlass trägt den Einstieg?
- Welche Unsicherheit muss noch geprüft werden?
FAQ
Häufige Fragen.
Was ist ein qualifiziertes Bauprojekt?
Ein Projekt ist qualifiziert, wenn es nach definierten Kriterien zum Angebot passt, das relevante Einflussfenster noch offen ist, belastbare Quellen vorliegen und eine sinnvolle nächste Aktion ableitbar ist.
Welche Kriterien sind wichtiger als die Bausumme?
Produktspezifisches Mengengerüst, Nutzung, technische Schnittstellen, Planungsstand, Betreiberlogik, relevante Beteiligte und Erreichbarkeit sind oft aussagekräftiger als eine allgemeine Gesamtbausumme.
Wie geht man mit fehlenden Projektdaten um?
Fehlende Angaben werden als offen dokumentiert und priorisiert nachrecherchiert. Sie dürfen nicht durch Branchenannahmen ersetzt und anschließend als Tatsache behandelt werden.
Wann sollte ein Projekt ausgeschlossen werden?
Wenn Leistungsfit, Region, Projektart, Mindestvolumen oder Zeitfenster klar nicht passen. Ein früher Ausschluss spart mehr Vertriebszeit als ein hoher, aber unspezifischer Leadbestand.
Nächster Schritt
Ein Qualifizierungsraster muss zu Ihrem Angebot passen.
Wir definieren Mindestvolumen, Projektarten, Regionen, Einflussfenster, Zielrollen und Ausschlüsse gemeinsam anhand realer Beispiele.
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